發佈於 作者: 小柯

[摘錄] 從「什麼會有客戶要」，到「客戶要什麼」的規模創業策略

來源：Mr. 6

Moo.com幫大家印這種唯美的、使用Flickr網友圖片的、只有一半大的Minicard小名片，當初可是抱著一股「打敗傳統名片」的重責大任而來，但，他們在開站三年後，竟然於去年六月推出一個新產品，那個新產品竟然、竟然是── 傳統名片！

為什麼Moo.com要做這個？面對部落客的疑問，Moo.com當時只有淺淺的說：「因為，我們目前的客戶表示，名片是他們需求最大的產品。」

有趣的是，這次Moo.com的轉型已經帶來了「好消息」──自從他們開始做名片的生意以後，公司立刻就轉虧為盈，而且現在「活得很好」

他們發覺，最主要的差異是，之前的生意，雖然還是有許多人來印製，但來了以後，印完了就不會再繼續印，以致於公司一直無法將成本降低下來。後來當Moo.com可以接受所有的客製化後，那些創意工作者，原本印過Moo.com的卡片的，就跑來繼續使用Moo.com來印他們其他的作品。接下來，他們再次從客戶這邊聽到他們想要印在其他的文具上，譬如筆記簿、馬克杯……，Moo.com也「照做」了，於是，這些客戶很快就「固定下來」，每幾個月就會來續訂一次。於是Moo.com不但營收增加，利潤空間也跟著拉大，因為每一分錢的行銷預算所帶來的已經是更持續、更忠實的客戶，突然間Moo.com感受到做網路的一種規模化之後的輕鬆感。

對Moo.com的成功的分析是，他們是先做一個特殊產品，先讓客戶「想要」，再慢慢轉成客戶的「需要」，因為，如果只是「想要」，那就只有一次而已，但如果是「需要」的就會持續不斷下去。

Moo.com創業家自己也透露，Moo.com的轉型，其實受一個案例影響很大，這案例正是瑞士錶商「Swatch」，Swatch當初進入市場，其實是以非常特殊的風格所進來的，讓一些人「想要」一支，由於錶這種東西也是大家「需要」的，因此以後有機會，客戶也會回來購買更多錶，後來甚至反過來擁有了老牌錶商Omega。

創業家學到的是，特殊的風格、特殊的需求永遠不是市場主流，但是可以輕易讓市場「眼睛一亮」，突然說他們「想要」，先滿足他們以後，再慢慢的「拉回來」，變成他們的「需要」。

有趣的案例。

過去的同一天，我還發表了...

發佈留言